استرس چگونه برعملکرد سازمان تاثیر می‌گذارد؟
استرس چگونه برعملکرد سازمان تاثیر می‌گذارد؟
استرس چگونه برعملکرد سازمان تاثیر می‌گذارد؟
استرس یکی از ویژگی‌های اصلی بسیاری از مشاغل است، اما در فروش به‌خصوص، استرسی خاص و متمایز وجود دارد. وقتی عملکرد مالی شرکت‌ها افت می‌کند، مدیران معمولاً فشار را بر تیم فروش افزایش می‌دهند تا اعداد و ارقام را بالا ببرند. این فشار، محیطی پراسترس ایجاد می‌کند که می‌تواند نتایج معکوسی به بار آورد و مانع از شکوفایی استعدادها و تصمیم‌گیری‌های موثر شود.
تأثیر استرس بر عملکرد
در محیط‌های پراسترس، توانایی افراد برای تمرکز، حل مشکلات و توجه به جزئیات به‌شدت کاهش می‌یابد. وقتی فروشندگان برای بستن قراردادهای جدید بیش از حد تحت فشار قرار می‌گیرند، دچار استرس و نگرانی می‌شوند که این امر منجر به تصمیم‌گیری‌های نامناسب و نیمه‌کاره ماندن فرایندهای فروش می‌شود. مشتریان نیز وقتی تحت فشار غیرعادی برای خرید قرار می‌گیرند، واکنش معکوس نشان می‌دهند و از خرید منصرف می‌شوند، به‌ویژه در مواردی که راه‌حل‌های پیچیده به آنها فروخته می‌شود.
استرس زیاد باعث می‌شود تیم‌های فروش به‌طور کوتاه‌مدت فکر کنند و برای رسیدن به آمارهای ماهانه، تصمیمات ناپخته‌ای بگیرند که در بلندمدت به ضرر کسب‌وکار تمام می‌شود. این نوع رویکرد، نتایج بلندمدتی چون افزایش ضرر و شکست در ایجاد یک تجربه فروش جذاب به همراه دارد.
نقش استرس مفید
در حالی که افزایش هیجانات ذهنی و روانی تا حد مشخصی می‌تواند عملکرد را ارتقا دهد، از یک نقطه به بعد، هر قدر استرس بیشتر شود، عملکرد کاهش می‌یابد. اصطلاح فنی برای این سطح بهینه استرس، "استرس مفید" یا "eustress" است. مدیران باید بر این نوع استرس تمرکز کنند تا بهترین نتایج را به دست آورند.
راهکارهای کاهش استرس و بهبود عملکرد
- تمرکز بر ایجاد تجربه فروش استثنایی
تجربه فروش عامل مهمی است که بر تصمیم‌گیری مشتریان اثر می‌گذارد. تحقیقات نشان می‌دهد که تجربه فروش بر حدود 25٪ معیارهای تصمیم‌گیری خرید و فروش بنگاه به بنگاه (B2B) اثر دارد. ایجاد ارزش برای مشتریان از طریق کمک به دیدن مشکلات نادیده، فرصت‌های ناشناخته و راه‌حل‌های پیش‌بینی نشده می‌تواند تجربه فروش را بهبود بخشد.
- تمرکز بر فرآیند فروش نه دستاورد آن
فرآیند فروش باید یک نقشه راه باشد که تجربه فروشی ارزشمند برای مشتری ایجاد کند و شما را از رقبا متمایز سازد. همگام‌سازی فرآیند فروش با نحوه خرید خریداران و شناسایی اقدامات کلیدی در هر مرحله می‌تواند به فروشندگان کمک کند تا بیشتر و بهتر بفروشند.
- تمرکز بر مربی‌گری جهت ارتقای عملکرد
فروش محصولات و خدمات پیچیده نیاز به تخصصی دارد که در برنامه‌های آموزشی به‌صورت کامل به آن پرداخته نمی‌شود. توسعه مهارت‌ها در موقعیت‌های واقعی از طریق مربی‌گری می‌تواند به فروشندگان کمک کند تا مهارتهای خود را بهبود بخشند و به مزیت رقابتی دست یابند.
نتیجه‌گیری
استرس بیش‌ازحد در محیط‌های فروش می‌تواند نتایج معکوسی به بار آورد و مانع از عملکرد بهینه تیم‌های فروش شود. با تمرکز بر ایجاد تجربه فروش استثنایی، هماهنگ‌سازی فرآیند فروش با نیازهای مشتریان و مربی‌گری جهت ارتقای عملکرد، می‌توان استرس را مدیریت کرده و به نتایج بهتری دست یافت. استرس مفید یا eustress، که ترکیبی از هیجان و چالش مناسب است، می‌تواند عملکرد را بهینه کند و به موفقیت بلندمدت کسب‌وکار کمک کند.
منبع: کانال مهارتهای مدیریت
